在我们开发客户的过程中，有国内的，国外的。国外的客户要怎么开发呢？方法很多，说下刚开始，大家都会用到的办法，写邮件给国外客户。

要如何向国外客户写推销邮件？很多 sales 常常抱怨，开发信效果很差， 100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“ No, thanks. ”你就能开心很久。 其实，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下， 当你一天坐在电脑面前8个小时， 从 google 和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，什么感受？难受。

我是做业务的，大学毕业后都是在做业务员。 所以很理解这种感受，找新客人，无休止地发邮件，但效果甚微。 后来跟很多不同的国外客人熟识了以后，偶尔聊天发现，当初的开发信 写的是有问题的。很多国外客户也是做 sales 的，也会写开发信，他们的回复率也大大高过我的，很多刚毕业的朋友们都是学本专业出来的， 一般都学过函电这门课， 老师教我们怎么写商务信函， 怎么回询盘等等， 其实这些教材几乎都是学院派人士编的， 老掉牙过时的东西， 就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连业务员都没做过，我们其实学不到商务信函的精髓真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式， 尤其是英语为母语的客人！

我个人认为， 给客人写邮件的时候， 必须要忘记中国人的行文和思维方式， 要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。

先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己。

1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认 识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几 M 的附件，你会不会 认真去看而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理 email ，很多长篇大论的邮件， 只要不是他的熟人发的， 一般会被直接删除， 或者是把你的地址设为垃圾邮 件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是 2-3秒，也就是大致扫 一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在 outlook 里标注上要处 理的具体时间， 然后从 inbox 拉到相应的子目录里。 换句话说， 只要客人的邮箱地址是对的， 也是你要找的 right person ，你的开发信只能停留在他眼前 2-3秒，就是决定命运的时刻了。 这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长。

2）没有明确的主题。 一个不明确的主题， 会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。 这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。 至于他看了以后有没有反应， 就要看实际情况和你内容的功力了。 有些人写邮件会这样设置 主题：“ we are the XX ”，又或者“ need cooperation ”，等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到 N 封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉。 所以如何把主题写好， 让客人知道这是封推销信， 还是要忍不住打开看看就要根据之际情况来判断了。

3）长篇大论的公司或介绍。很多业务员， 开发信没重点，都在介绍自己公司大，或者自己公司规模，既浪费客人时间，也浪费自己时间。 类似的邮件：“我们是某某公司， 地处美丽的长江三角洲东南， 交通便利， 风景优美， 离上海和杭州仅仅 2小时车程， 我们公司成立于 2002 年，真诚欢迎您和我合作，参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系， 我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话， 客人会看得很不耐烦， 即使你是一个很好的公司或很好的公司， 第一次就收到这样一封邮件， 任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢我的回答是，也不一定，要看具体情况。 如果你的公司有突出的优势， 可以写， 但是最好一笔带过就可以了。 可以这样写： We supply XX with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，引起老外的胃口，让他反过来问你各种问题， 你的目的就达到了。 做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有， 也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。

4） 外贸函电的精髓就是， “简单 简单再简单”， 能用一个词表达的绝对不用两个词或短语， 能用一句话写清楚的， 绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！

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